Vamos falar sobre o porquê dos leads qualificados: comprar ou gerar? Quais as vantagens?
A palavrinha da moda ‘LEADS”, corresponde às pessoas potencialmente interessadas no seu produto ou serviço.
E o que são os leads qualificados ?
A geração de leads é uma das etapas do processo de vendas.
O marketing de conteúdo é uma das formas usadas e a vantagem é o custo-benefício. Porque, quando feito de forma orgânica, isto é, sem a necessidade de anúncios pagos em mídia, o investimento fica bem mais baixo.
A qualificação de leads é uma parte importante das estratégias do marketing de conteúdo, normalmente realizada com o auxílio de ferramentas de automação de marketing, gerando leads qualificados.
Como funciona a geração de leads?
Há o marketing de conteúdo, a automação de marketing e técnicas de prospecção para captar leads (ex.: os vendedores pesquisam sites de associações e sindicatos, bancos de dados, pesquisas governamentais ou públicas e outras mídias sociais). Mas, fique atento: essas ligações serão tão frias quanto as geradas por meio de compra de leads.
O marketing de conteúdo funciona assim:
- Usando uma ferramenta de marketing digital, como o Google Analytics, por exemplo, são descobertos quais assuntos são mais procurados na internet, por pessoas com o perfil de clientes ideais para sua empresa.
- Cria-se um blog para publicação de conteúdos relevantes para divulgação nas mídias sociais.
- Dentro do post, são incluídas chamadas para baixar gratuitamente materiais extras ou complementares, que seu prospect trocará por dados, como e-mail e telefone.
Geralmente são e-books, infográficos, webinars e outros. - Com estes contatos, sua empresa passa a fazer a chamada nutrição de leads, com ferramenta de automação de marketing, como por ex.: e-mails com conteúdos específicos para cada cliente, baseado em seu comportamento no blog e nas mídias sociais.
- Conforme o cliente recebe os materiais, é possível qualificar os leads e descobrir quais são os mais interessados em seus produtos e serviços.
- Quando o lead é considerado qualificado, ele é enviado para a força de vendas, com grandes chances de conversão.
Como funciona a compra de leads?
Em algumas empresas, você pode definir parâmetros como: Região geográfica, Porte e Ramo de atividade.
Você define a quantidade, o tipo que deseja, como cargo, nome, telefone etc., e compra os leads que precisa. Em muitas delas, isso é feito online.
E é comum haver pacotes fechados para determinadas quantidades de leads.
Geração de leads x Compra de leads
Reflita sobre a comparação entre comprar leads e gerar leads.
- Exclusividade dos leads
Quando você decide comprar leads, deve ter em mente que seus concorrentes podem ter comprado exatamente os mesmos leads.
Por isso a geração de leads pode ser mais vantajosa que a compra. - Grau de qualificação dos leads
Dizem que é possível comprar leads qualificados, mas a verdade é que isto é bem difícil.
Como uma empresa que fornece uma enorme lista de leads pode garantir que eles têm orçamento suficiente para pagar por sua solução? Ou se eles têm um prazo definido para fechar a venda?
As empresas que vendem leads se baseiam em áreas de atuação no mercado e outros parâmetros que você solicita. Não se pode dizer que são leads realmente qualificados como os conseguidos por quem faz a geração interna de leads.
Confira o infográfico com algumas técnicas de qualificação de leads. - Velocidade
Aqui a compra de leads é mais rápida e você poderá abastecer seus vendedores com clientes potencias. Lembre-se que serão contatos frios e a velocidade de vendas pode não ser tão alta quanto a aquisição dos leads. - Custo
Depende de quanto a empresa cobra e como é o processo de geração de leads. A geração de leads pela própria empresa pode ser mais cara. É necessário analisar o custo-benefício, antes de tomar uma decisão, mantendo a atenção não somente no curto prazo. - Timing do contato
Quando usado adequadamente o processo de geração, qualificação e nutrição de leads, sempre o timing do contato será melhor. Isso porque o lead já conhece sua empresa e suas soluções. E voce faz o contato quando sua empresa ja tem a certeza de que ele tem grande interesse.
Minha visão: “Leads qualificados comprar ou gerar?”
Agora que você entendeu a diferença entre gerar leads qualificados e comprar leads, voce terá maiores condições de escolher.
Lembre-se que uma estratégia não invalida a outra.
A melhor forma é uma analise profunda sobre seu formato de negócio, fazer um planejamento de marketing, se cabível, iniciar um trabalho comprando leads ao mesmo tempo gerando e nutrindo seus próprios leads.
Isto é o que eu chamo de crescimento estruturado, onde, aos poucos, voce vai deixando de ser dependente de empresas que vendem leads, para cuidar dos seus próprios e fazendo a classificação dos seus leads.
O resultado será economia nos investimentos na área de marketing.
Filosofia de regar seu próprio jardim, já pensou nisso?
Veja Também
